СТАТЬИ АРБИР
|
|
2018
Май
|
|
|
30
|
1
|
2
|
3
|
4
|
5
|
6
|
|
7
|
8
|
9
|
10
|
11
|
12
|
13
|
|
14
|
15
|
16
|
17
|
18
|
19
|
20
|
|
21
|
22
|
23
|
24
|
25
|
26
|
27
|
|
28
|
29
|
30
|
31
|
1
|
2
|
3
|
|
|
Тренинг продаж "Профессиональные техники прямых продаж": Екатеринбург | Москва
Каждый день Вы продаете себя много раз …И раз уж Вы все равно все это делаете, почему бы не делать это на высоком уровне?!
|
Цель тренинга:
|
В режиме непрерывной практики узнать и отработать техники продаж и переговоров, развить способность нейтрализации возражений и научиться выгодно завершать сделки. Участники имеют редкую возможность простроить сценарий продажи товара компании прямо по ходу семинара и унести его с собой в виде плана для опоры на будущих переговорах.
|
|
Аудитория:
|
Руководители, менеджеры, торговые представители, участвующие в переговорах об условиях сделок или осуществляющие продажи, управленцы высшего и среднего звена – организаторы процесса продаж.
|
|
Место проведения:
|
Согласовывается с заказчиком
|
|
Формируемые навыки:
|
- Выявлять и использовать мотивацию клиента на покупку
- Устанавливать доверие в т.ч. на невербальном уровне
- Активизировать потенциального клиента на поиск решений
- Отслеживать и корректировать направление переговоров
- Превращать игру «Выиграл–Проиграл» в «Выиграл–Выиграл»
- Отражать манипуляцию и формировать долгосрочные взаимоотношения
- Стандартизировать и совершенствовать сценарии продаж
- Использовать для продаж техники влияния и гипнотической речи
- Свободно преодолевать возражения, делать сложным ответ "нет"
- Легко завершать переговоры конкретными договоренностями
- Совершать комплексные продажи для крупных корпоративных клиентов
|
|
Ситуации применения навыков:
| при начальном контакте с потенциальным клиентом
при развитии переговоров с заказчиками, проявившими интерес
при переговорах в пределах долгосрочных договоров
при переговорах о возвращении «старых» клиентов
при формировании предложения для организаций с несколькими уровнями согласования или использующих коллективный стиль принятия решений
при переговорах о закупках |
|
Методы формирования навыков продаж на тренинге:
|
- 4 активных задания на усвоение методики
- 14 одноэтапных интерактивных ролевых упражнений;
- 3 многоэтапных игр (современные разработки тренеров США и Канады);
- Просмотр и анализ видеозаписи интерактивных процессов;
- 5 раундов дискуссий, помогающих закреплять полученные знания и навыки.
|
ПРОГРАММА
В жизни работают не знания, а навыки по их применению
Лао Цзы
I. Модуль. Продолжительность 1-ый день.
- Определение продаж
- Концепция центра покупок
- Модель «7 шагов к действиям», Эффективная аргументация выгод с позиций клиента
- Вариативность предложений компании/ коммерческих условий
- Представление и установление контакта
- Начало беседы о продаже, переход к делу
- Техника вопросов СПИН
II. Модуль. Продолжительность 2-ой день.
- Использовать для продаж техник влияния и гипнотической речи
- Работа с возражениями и завершение сделки
- Нейтрализация «НЕТ» на эмоциональном уровне
|
|
Раздаточный материал
|
|
1
|
Техники присоединения или подстройки: создание отношения полного согласия, доверия и понимания
|
|
2
|
Техника «Продажи по Сократу», стадии личных продаж
|
|
3
|
СПИН технология ключевых вопросов
|
|
4
|
Рефрейминг смысла, контекста
|
|
5
|
Пограничные техники: непрямые команды и F.I.G.S. импульс-факторы. Способы взлома невосприимчивости/ иммунитета к прямым командам.
|
|
6
|
Технология преодоления возражений ПЭФРИК и «Связывание»
|
|
7
|
Типология искажений, обобщений и стираний мыслей в терминах Нейро-лингвистического пограммирования
|
|
8
|
Типология возражений по модели распознавания дисконтирования информации
|
|
9
|
7 Шагов к действиям и действующие лица
|
|
10
|
Управление эмоциями
|
|
|
В сессии использованы разработки и упражнения профессоров Harvard University, The George Washington University, США, Canadian Institute of Cultural Affairs, Канада
|
Количество показов: 4335
Темы, к которым прикреплена услуга:
|
|
|