Тренинг продаж "Профессиональные техники прямых продаж": Екатеринбург | Москва
Каждый день Вы продаете себя много раз …И раз уж Вы все равно все это делаете, почему бы не делать это на высоком уровне?!
Цель тренинга:
В режиме непрерывной практики узнать и отработать техники продаж и переговоров, развить способность нейтрализации возражений и научиться выгодно завершать сделки. Участники имеют редкую возможность простроить сценарий продажи товара компании прямо по ходу семинара и унести его с собой в виде плана для опоры на будущих переговорах.
Аудитория:
Руководители, менеджеры, торговые представители, участвующие в переговорах об условиях сделок или осуществляющие продажи, управленцы высшего и среднего звена – организаторы процесса продаж.
Место проведения:
Согласовывается с заказчиком
Формируемые навыки:
Выявлять и использовать мотивацию клиента на покупку
Устанавливать доверие в т.ч. на невербальном уровне
Активизировать потенциального клиента на поиск решений
Отслеживать и корректировать направление переговоров
Превращать игру «Выиграл–Проиграл» в «Выиграл–Выиграл»
Отражать манипуляцию и формировать долгосрочные взаимоотношения
Стандартизировать и совершенствовать сценарии продаж
Использовать для продаж техники влияния и гипнотической речи
Свободно преодолевать возражения, делать сложным ответ "нет"
Легко завершать переговоры конкретными договоренностями
Совершать комплексные продажи для крупных корпоративных клиентов
Ситуации применения навыков:
при начальном контакте с потенциальным клиентом
при развитии переговоров с заказчиками, проявившими интерес
при переговорах в пределах долгосрочных договоров
при переговорах о возвращении «старых» клиентов
при формировании предложения для организаций с несколькими уровнями согласования или использующих коллективный стиль принятия решений
при переговорах о закупках
Методы формирования навыков продаж на тренинге:
4 активных задания на усвоение методики
14 одноэтапных интерактивных ролевых упражнений;
3 многоэтапных игр (современные разработки тренеров США и Канады);
Просмотр и анализ видеозаписи интерактивных процессов;
5 раундов дискуссий, помогающих закреплять полученные знания и навыки.
ПРОГРАММА
В жизни работают не знания, а навыки по их применению
Лао Цзы
I. Модуль. Продолжительность 1-ый день.
Определение продаж
Концепция центра покупок
Модель «7 шагов к действиям», Эффективная аргументация выгод с позиций клиента
Вариативность предложений компании/ коммерческих условий
Представление и установление контакта
Начало беседы о продаже, переход к делу
Техника вопросов СПИН
II. Модуль. Продолжительность 2-ой день.
Использовать для продаж техник влияния и гипнотической речи
Работа с возражениями и завершение сделки
Нейтрализация «НЕТ» на эмоциональном уровне
Раздаточный материал
1
Техники присоединения или подстройки: создание отношения полного согласия, доверия и понимания
2
Техника «Продажи по Сократу», стадии личных продаж
3
СПИН технология ключевых вопросов
4
Рефрейминг смысла, контекста
5
Пограничные техники: непрямые команды и F.I.G.S. импульс-факторы. Способы взлома невосприимчивости/ иммунитета к прямым командам.
6
Технология преодоления возражений ПЭФРИК и «Связывание»
7
Типология искажений, обобщений и стираний мыслей в терминах Нейро-лингвистического пограммирования
8
Типология возражений по модели распознавания дисконтирования информации
9
7 Шагов к действиям и действующие лица
10
Управление эмоциями
В сессии использованы разработки и упражнения профессоров Harvard University, The George Washington University, США, Canadian Institute of Cultural Affairs, Канада