СТАТЬИ АРБИР
 

  2016

  Декабрь   
  Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
28 29 30 1 2 3 4
5 6 7 8 9 10 11
12 13 14 15 16 17 18
19 20 21 22 23 24 25
26 27 28 29 30 31 1
   

  
Логин:
Пароль:
Регистрация
Забыли свой пароль?


Разработка программы маркетинга взаимоотношений в компании

Маркетинг взаимоотношений - это практика построения долгосрочных взаимовыгодных связей с ключевыми партнерами, присутствующими на рынке: клиентами, поставщиками, дистрибьюторами. В целях эффективного взаимодействия с участниками бизнес-среды того или иного рынка используют специальные программы взаимодействий. Однако технология разработки таких программ требует учета особенностей каждого конкретного предприятия. Поэтому тема, выбранная для выполнения проведенного авторами исследования, является актуальной.

Цель исследования - изучение теоретических и практических аспектов разработки программы маркетинга взаимоотношений для предприятия. Для достижения поставленной цели при выполнении работы решались следующие задачи:

проанализировать факторы, влияющие на организацию маркетинга взаимоотношений на предприятии;

сформулировать основные задачи организации маркетинга взаимоотношений для конкретного предприятия;

разработать программу маркетинга взаимоотношений для совершенствования деятельности компании.

Объектом исследования является ООО ПКФ «Промрезина». Это успешно развивающаяся компания на рынке резинотехнических изделий (РТИ) более 7 лет, специализируется на поставках конвейерной ленты и других резинотехнических изделий. В течение послендних лет наблюдается увеличение выручки от продаж. Валовая прибыль, прибыль от продаж и рентабельность продаж повысилась. Вместе с тем, негативно отразился на финансовых результатах рост прочих расходов, это привело к снижению чистой прибыли и рентабельности деятельности компании в целом. Таким образом, продажи компании отличались низкой рентабельностью, несмотря на рост объемов продаж.

ООО «Уралпромрезина» реализует резинотехническую продукцию в разных сегментах рынка. Компания контактирует в основном с покупателями из Екатеринбурга и прилегающим к нему районам. Подавляющее число покупателей данной фирмы - различные организации. Наибольшая доля приходится на предприятия, которые приобретают продукцию в качестве материалов для производства, для перепродажи, а также в качестве потребительских товаров. Почти половина товарооборота приходится на крупные фирмы, доля средних и мелких предприятий примерно одинакова. В целях выявления поведенческих особенностей потребителей проведен опрос представителей 30 фирм. Результаты опроса свидетельствуют о том, что крупные потребители в основном приобретают резинотехническую продукцию для перепродажи и/или переработки, они используют продукт интенсивно, готовы к приобретению, положительно относятся к продукции и сервису, сильно привержены к данной продукции и компании и, вследствие этого, как правило, сотрудничают с компанией на основе долговременных договоров.

Сравнение групп потребителей в показывает, что наиболее выгодным для ООО «Уралпромрезина» является сегмент крупных потребителей, так как они делают регулярные закупки крупными партиями, по плановым заявкам, длительно сотрудничают с данной фирмой, менее всего выгодно работать с мелкими потребителями, поскольку их закупки не регулярны, не предсказуемы, в небольших объемах.

Анализ взаимоотношений с потребителями показал, что количество потребителей за год увеличилось на 1/3. Выросло количество постоянных потребителей, а также крупных потребителей. К отрицательным показателям можно отнести потерю шести покупателей, которые отказались сотрудничать из-за отсутствия ассортимента требуемой продукции. К негативному фактору установления взаимоотношений является рост цен, этот фактор в большей степени зависел от роста цен поставщиков продукции. Из-за увеличения себестоимости производства и прочих расходов, компания не могла предоставлять большие скидки оптовым заказчикам. На увеличение скидок компания не пошла, так как посчитала, что ее деятельность окажется вообще нерентабельной. Со стороны самих заказчиков в развитии взаимоотношений можно отметить следующее: заказчики стремились погашать дебиторскую задолженность; просроченная дебиторская задолженность снизилась более чем на 1/3, увеличился объем авансов полученных от заказчиков. Таким образом, можно отметить, что большинство заказчиков готовы развивать взаимовыгодные взаимоотношения с ООО «Уралпромрезина».

Анализ взаимоотношений с поставщиками ООО «Уралпромрезина» позволил сделать ряд важных выводов. Увеличилось количество поставщиков почти вдвое. Компания стремилась найти более лучшие и менее затратные условия поставок и ей это удалось. Четыре из шести новых поставщиков стали постоянными. Следует отметить, что компания не потеряла ни одного поставщика; увеличилось количество поставщиков с объемом поставок более 5% стоимости закупаемой продукции. Всё это говорит об эффективной работе с поставщиками. Негативным фактором со стороны поставщиков является увеличение цен на закупаемую продукцию. Однако поставщики сглаживают эту негативную тенденцию посредством увеличения дополнительных скидок к оптовым поставкам.

ООО «Уралпромрезина» со своей стороны увеличивает объемы закупок. Негативным фактором с ее стороны можно считать рост кредиторской задолженности поставщикам. Увеличилась сумма просроченной кредиторской задолженности. Таким образом, для улучшения взаимоотношений с поставщиками компании ООО «Уралпромрезина» необходимо прежде всего своевременно оплачивать закупки.

В целях улучшения взаимоотношений с потребителями по результатам исследования были сформулированы основные задачи:

рост удовлетворенности клиентов;

приверженность клиентов компании. Выбор ее вместо других альтернатив;

трансляционность имеющихся клиентов. Рассказ друзьям и знакомым;

привлечение новых клиентов, в том числе через партнеров (дилеров компании ООО «Уралпромрезина»).

Для решения поставленных задач для постоянных заказчиков разработана программа лояльности. Программа направлена на следующие группы потребителей:

покупают продукцию ООО «Уралпромрезина» достаточно часто (3-4 раза в год и более);

покупают продукцию ООО «Уралпромрезина» в больших объемах (более 50 тыс. р.);

постоянно пользуются сервисными услугами компании.

Для реализации предложенной в исследовании программы лояльности потребуется: разработать базу данных клиентов компании, открыть для каждого заказчика бонусный счет, модернизировать сайт компании.

Всё это возможно сделать посредством автоматизации процесса установления взаимоотношений с потребителем с помощью программ СМК По всем показателям проект экономически эффективен, что является основанием для его принятия и реализации. Внедрение программы лояльности потребителей и средств автоматизации в процесс управления взаимоотношениями с потребителем позволит значительно увеличить объем продаж, снизить трудоемкость большинства бизнес-процессов, связанных с установлением контактов с заказчиками, ведением торговых сделок.




Ю. В. Павлов, Т. И. Арбенина Уральский государственный экономический университет (Екатеринбург)


Конкурентоспособность территорий. Материалы XV Всероссийского форума молодых ученых с международным участием в рамках III Евразийского экономического форума молодежи «Диалог цивилизаций «ПУТЬ НАВСТРЕЧУ» Часть 8. Направления: 11. Исследования менеджмента, маркетинга и логистики 19. Информационные процессы инновационного бизнеса, Екатеринбург Издательство Уральского государственного экономического университета 2012



МОЙ АРБИТР. ПОДАЧА ДОКУМЕНТОВ В АРБИТРАЖНЫЕ СУДЫ
КАРТОТЕКА АРБИТРАЖНЫХ ДЕЛ
БАНК РЕШЕНИЙ АРБИТРАЖНЫХ СУДОВ
КАЛЕНДАРЬ СУДЕБНЫХ ЗАСЕДАНИЙ

ПОИСК ПО САЙТУ
  
Количество Статей в теме 'Кадастровый учет недвижимости, кадастровые инженеры': 842