Социальная коммуникация растворена в манипуляции. Манипуляция - способ психологического воздействия на личность (или группу), изменение структуры и установок личности для достижения манипулятором своих собственных, скрываемых целей. Признаки манипуляции: наличие явного или скрытого воздействия; сокрытие информации; восприятие другого человека в качестве вещи и средства ради достижения целей манипулятора; осознание объектом манипуляции самого процесса после его завершения и неудовлетворенность результатом. Манипулятор - человек, который управляет поведением людей, заставляя их делать то, что ему нужно. Манипуляция - форма психологической защиты в рамках невроза, определяемого комплексами неполноценности. Мишенью манипуляции также являются неврозы, обусловленные фрустрированностью, неудовлетворенностью той или иной потребности.
Исходя из того, что манипулятор как тип личности противоположен самоактуализатору [А.Г. Маслоу], выделим его личностные черты: ложь, фальшивость, разыгрывание ролей, стремление произвести впечатление; неосознанность, апатия, неосознанность значения жизни; намеренность, стремление контролировать ситуацию, сохраняя внешнее спокойствие; цинизм, неверие в себя и других, все люди - или субъекты манипуляции или ее объекты [Э. Шостром]; неприятие реальности, других, себя; некомфортное отношение к действительности; неестественность поведения, реакций; отсутствие миссии, призвания; стереотипность восприятия; отсутствие потребности в уединении; лишенность автономии, зависимость от социальной среды; эгоцентризм; установка: «цель оправдывает средства»; статусность отношений, недемократичность; отсутствие стремления к самоактуализации [А.В. Романов]. Манипулятор - сам объект манипуляции. Его установки, ценности определяются стереотипами, воздействием рекламы, СМИ.
Техник манипуляции - бесконечное множество. Благорасположение: люди, которые делают нам комплименты, имеют больше шансов завоевать наше доверие, и мы стараемся оправдать «доброе мнение» о себе, становясь более уступчивыми. Использование стереотипа: «дорогое - значит хорошее», качественное. Принцип взаимного обмена, в соответствии с которым, делая кому-то «безвозмездный» подарок, предоставляя бесплатные образцы продукции, мы формируем у этого человека комплекс задолженности, потребность что-то обязательно купить взамен. Феномен капитан- ства: очевидная ошибка авторитета, руководителя, специалиста не исправляется другими членами команды, что часто, что приводит к ошибочным реакциям. Правило дефицита: люди в большей степени ценят то, что менее доступно, доступ к чему строго ограничен количественно и во времени.
Торговля невозможна без манипуляции, одной из форм которой является предоставление скидок. Продавец стремится манипулировать покупателем, предлагая ему вещь со скидкой, делая акцент на том, что она последняя и приобрести ее можно только сейчас: «Только сегодня, только для вас скидка 30%». Мы решаем ее купить, пока не поздно, полагая, что это очень выгодная сделка. Однако, придя домой, такой покупатель нередко осознает, что приобретенная вещь не стоит тех денег, которые были заплачены.
При приобретении дисконтных карт потребитель склоняется думать, что он экономит и карту получает бесплатно, на самом деле ее стоимость была уже включена в товар.
Реклама помогает представить продукт в лучшем свете, формируя положительные, ностальгические ассоциации с образом данного товара. В рекламе используются приемы эмоционального воздействия. Например, музыка в рекламе иллюстрирует развитие сюжета и задает необходимый психологический фон.
Пример - рекламный ролик журнала «Glamour». Его мотивы - эмоциональные. «Glamour» акцентирует внимание на специфике своей аудитории, показывая типичный портрет современной девушки с ее мыслями и поступками. Образ его читательницы предстает перед нами в слегка юмористической форме молодой, кокетливой, веселой женщины, интересующейся мужчинами. Она общительна с подругами, ведет активный образ жизни, не любит скучать. Предложение потребителю - соответствие представленному образу «гламурной» девушки. Склонность к идентификации (к неосознаваемому подражанию герою, обладающему желаемыми качествами) позволяет заключить, что зритель с большой вероятностью повторит соответствующий поведенческий паттерн героя и приобретет рекламируемый товар. Невротической мишенью подобного манипулятивного воздействия выступает неудовлетворенная потребность в привлекательности, молодости, наличии ярких поклонников, «легкости бытия».
С. Д. Алексеева, А. В. Романов
Уральский государственный экономический университет (Екатеринбург)
Конкурентоспособность территорий. Материалы XV Всероссийского форума молодых ученых с международным участием в рамках III Евразийского экономического форума молодежи «Диалог цивилизаций «ПУТЬ НАВСТРЕЧУ» Часть 3. Направления: 3. Человек в современном мире, 5. Экологизация экономического развития, 16. Формирование современной системы туриндустрии и гостиничного бизнеса, Екатеринбург Издательство Уральского государственного экономического университета 2012
Количество показов: 1176