СТАТЬИ АРБИР
 

  2016

  Декабрь   
  Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
28 29 30 1 2 3 4
5 6 7 8 9 10 11
12 13 14 15 16 17 18
19 20 21 22 23 24 25
26 27 28 29 30 31 1
   

  
Логин:
Пароль:
Регистрация
Забыли свой пароль?


Маркетинг в сфере военно-технического сотрудничества и его особенности

Экспорт вооружения и военной техники (ВиВТ) имеет важное значение для реализации экономических и внешнеполитических интересов любого государства, обеспечивая эффективное функционирование отрасли промышленного производства, поступление значимых по объемам финансовых средств в иностранной валюте от выполнения военных заказов и определяя последующую продолжительную по времени ориентированность государства - получателя военного имущества на развитие стратегического сотрудничества со спецэкспортером. Для экономики России осуществление военно-технического сотрудничества (ВТС) с иностранными государствами за последнее десятилетие приобрело принципиальный характер, сыграв ключевую роль в сохранении, развитии и модернизации производств предприятий обороннопромышленного комплекса (ОПК), преодолении негативных последствий неконтролируемой конверсии 90-х гг. прошлого века. До настоящего времени загрузка производственных мощностей подавляющей части предприятий отечественной оборонной отрасли России осуществляется за счет перспективных экспортных заказов. Например, производителем бронетанковой техники ОАО «НПК Уралвагонзавод» с 2001 г. в интересах иностранных заказчиков было изготовлено свыше 1 000 танков модификации Т - 90С/СК, что в разы превышает объемы заказов аналогичной продукции Министерством обороны для нужд российской армии. Уровень конкурентоспособности отечественных высокотехнологичных отраслей на мировом рынке остается невысоким, единственной сферой, где российские производители могут конкурировать с лидерами мировой индустрии, является продукция ОПК. Изложенные выше факторы определяют перспективность и приоритетность деятельности по организации экспорта продукции военного назначения, обуславливают необходимость выработки особых подходов к маркетингу как одному из ее составляющих факторов.

Маркетинг в сфере ВТС представляет собой процесс установления и поддержания длительных, устойчивых, взаимовыгодных отношений с иностранными государствами в области разработки, производства, ввоза, вывоза, эксплуатации, гарантийного, постгарантийного обслуживания и капитального ремонта продукции военного назначения (ПВН). Он осуществляется в соответствии с общепринятыми для указанной деятельности правилами, нормами и закономерностями, вместе с тем специфичен и многоаспектен, что определяет ряд особенностей.

Основными особенностями маркетинга в сфере ВТС являются:

1) необходимость концептуального планирования отношений с иностранными заказчиками, формирования целевой парадигмы взаимодействий, определяющейся стратегическими государственными интересами России, возможностью и целесообразностью освоения конкретного регионального рынка иностранного государства. Например, организация СССР в середине 80-х г.г. прошлого века лицензионного производства танков модификации Т-72С на мощностях промышленных предприятий Республики Индия явилась условием долгосрочного сотрудничества России с указанным иностранным государством в сфере экспорта БТТ, впоследствии определило нецелесообразность развития ВТС с Пакистаном и Бангладеш, являющимися стратегическими противниками Индии и также заинтересованным в приобретении БТТ российского (советского) производства;

2) специфика структуры взаимодействия субъектов ВТС - головного спецэкспортера России ОАО «Рособоронэкспорт» и предпри- ятий-соисполнителей контрактов, осуществляющих непосредственное изготовление военного имущества. Необходимость разграничения обязанностей по проведению маркетинговых исследований;

3) особые подходы к оценке организации производства вооружения и военной техники, применяемые в оборонной отрасли. В отличие от продукции гражданского назначения, при производстве которой в условиях рыночной экономики основным критерием выбора того или иного конструктивного варианта изделия является его экономическая эффективность, применительно к ПВН используется комплексный критерий: боевая эффективность - стоимость - время. Применяемые в России оборонные технологии изначально были направлены не на снижение себестоимости продукции и материальных затрат, а на обеспечение бесперебойного и эффективного функционирования в мобилизационный период и военное время. Особая роль государства и сложные экономические отношения производителей, наличие разветвленной структуры кооперации приводят к необходимости учета специфики финансирования ее создания, определяет особый порядок формирования цены экспортируемых образцов, объективно затрудняя возможность ее обоснования перед иностранными заказчиками;

4) влияние государственного оборонного заказа (ГОЗ). Наряду со своими важнейшими функциями - обеспечением российской армии вооружением и военной техникой, а предприятия ОПК заказами, формирование и исполнение ГОЗ оказывает влияние на спрос на международном рынке вооружений. Мнение об эффективности боевых, эксплуатационных и тактико-технических характеристик предлагаемых на экспорт образцов вооружений формируется в том числе с учетом данных об оснащенности ими регулярных войсковых подразделений государств-экспортеров. На современном этапе Российской Федерацией на внешний рынок предлагается самая современная техника, которой нет на вооружении российской армии. По имеющимся оценкам, последнее подрывает будущую конкурентоспособность российских предложений;

5) необходимость взаимосвязанного решения проблем реструктуризации и конверсии оборонной промышленности России и экспортных поставок ПВН. Сокращение номенклатуры и объемов производств военной продукции без учетов стратегических задач ВТС может привести к невозможности выполнения Российской Федерацией ранее принятых долгосрочных обязательств по гарантийному обслуживанию и капитальному ремонту уже поставленной спецтехники;

6) разработка, производство, эксплуатация и применение по назначению вооружения и военной техники часто проходят в условиях обеспечения защиты государственной тайны, что накладывает дополнительные ограничения на маркетинг продукции военного назначения;

7) недобросовестная конкуренция на международном рынке вооружений. Российской Федерацией деятельность по экспорту ПВН осуществляется в строгом соответствии с нормами международного права. Для многих иностранных государств-спецэкспортеров быстрота и эффективность реализации военных заказов превалируют над соблюдением законности. Одним из негативных проявлений указанной неправомерной деятельности является реэкспорт военного имущества. Изложенное свойственно отдельным государствам-бывшим участникам СНГ, располагающим значительными по объемам заделами ПВН из состава дислоцировавшихся на их территории арсеналов советской армии, а также государствам - бывшим участникам Варшавского договора, осуществляющим изготовление военной продукции в рамках ранее поученных от СССР лицензий;

8) специфика организации рекламной деятельности. Особенность рынка вооружений состоит в том, что традиционные рекламные инструменты, такие как рекламная продукция (листовки, буклеты, брошюры), публикации в СМИ, участие в выставках, не являются методом формирования потребностей и влияния на спрос, а носят преимущественно имиджевый характер. С точки зрения стимулирования спроса наибольший эффект оказывает демонстрация боевых возможностей техники, например - освещение в СМИ использования ПВН ее потребителями в условиях боевых действий, в ходе совместных учений, т.е. информации, в отношении которой действует особый порядок обращения. Также необходимо отметить затратность проведения рекламных акций. Транспортирование натурных образцов вооружений, проведение демонстрационных показов, пробеговых и стрельбовых испытаний сопряжено с существенными финансовыми расходами, необходимостью оформления разрешительной документации на перемещение военного имущества через государственную границу на условиях временного вывоза.

В заключение необходимо отметить, что на маркетинг в сфере ВТС существенное влияние оказывает номенклатура экспортируемого военного имущества (организация экспорта партии стрелкового оружия объективно отличается от реализации соглашения по поставке авианосца).

Анализ имеющихся публикаций, опыт практической деятельности в качестве общих принципов повышения эффективности маркетинга в сфере экспорта вооружений позволяют выделить:

нацеленность на достижение конечного практического результата;

направленность на длительную перспективу;

подчинение деятельности экспортера ПВН требованиям страны- импортера;

согласованность деятельности всех субъектов ВТС, ее подчинение общему стратегическому замыслу;

четкую координацию всех направлений и этапов маркетинговой деятельности;

наличие обратной связи между конкретным военным рынком и субъектами ВТС, гибкое и быстрое приспособление к изменению внешних и внутренних условий и т.п.

В современных условиях основной функцией маркетинга в сфере ВТС должна стать информационная, реализуемая в рамках постоянно проводимых маркетинговых исследований, которые должны охватывать продукцию военного назначения, ее свойства и место на рынке, особенности спроса, деятельности конкурентов, научно-производственные возможности предприятий ОПК, каналы распространения, средства продвижения на мировой рынок и цены.




Ю. В. Шушпанова, Н. С. Шабунин (Россия, г. Нижний Тагил)


Научное издание "Подготовка инновационных кадров для рынка труда в условиях непрерывного образования" Материалы Международной научно-практической конференции (Нижний Тагил, 20-21 января 2012 г.)



МОЙ АРБИТР. ПОДАЧА ДОКУМЕНТОВ В АРБИТРАЖНЫЕ СУДЫ
КАРТОТЕКА АРБИТРАЖНЫХ ДЕЛ
БАНК РЕШЕНИЙ АРБИТРАЖНЫХ СУДОВ
КАЛЕНДАРЬ СУДЕБНЫХ ЗАСЕДАНИЙ

ПОИСК ПО САЙТУ
  
Количество Статей в теме 'Коммерческий торговый представитель': 66