Продажи часто воспринимают, как способность получать деньги от кого угодно, за что угодно и когда угодно. Это один из подходов, но часто ли он дает желаемый результат? Если вспомнить случаи из жизни, то оказывается, что удача чаще сопутствует тем, кто искренен, открыт и ... говорит комплименты.
Распространенным подходом к продажам является упор на формирование техники эффективных продаж. Спору нет, мало что заменит отработку навыков под руководством мастера по продажам на рабочем месте или на тренингах. Два дня тренинга может сэкономить для специалиста по продажам годы, потраченные на пробы и ошибки, разочарования и случайные озарения. В то же время не надо забывать, что навыки продаж можно начать оттачивать еще до бизнес - тренинга в повседневной жизни, в том числе путем правила – один комплимент за одну беседу.
Чаще всего комплименты произносят для женщин и, по наблюдениям психологов, 90% приходятся на время флирта и первых моментов ухаживания. Большинство людей в деловой обстановке строят свое общение так, как будто мужчины не являются объектом для восхищения и признания их сильных качеств.
Делать комплименты мужчинам не принято. Если их и делают, то обычно их сопровождают легкой иронией или невинной шуткой. В то же время исследования показывают, что мужчины не только при возможности чаще смотрят на себя в зеркало, но и не менее, чем женщины, чувствительны к искренним комплиментам в свой адрес. Поэтому техника продаж должна включать этап благодарности. Одной из стадий продаж является признание, вне зависимости от ожиданий продавца, ценности проведенного с клиентом времени и его человеческих качеств. Умение видеть такие качества, как правило, отличают начинающего продавца от руководителя отдела продаж, и это может стать еще одной идеей для бизнеса и успешных продаж.
Настрой на видение лучших черт в других людях помогает построить доброжелательные отношения, приобретать нужные связи и, в конечном счете, получать высокие результаты в продажах. У мужчин чаще хвалят профессиональные и волевые качества. Ниже приведены примеры комплиментов мужчинам:
- — Вы прекрасный специалист.
- — Вы мастер на все руки.
- — Молодец, хоть во дворец.
- — О нем песни напевают и сказки сказывают.
- — Вы тверды в своих симпатиях и антипатиях.
- — Вы такой способный программист.
- — Вы сильный, справедливый человек.
- — У вас решительный характер.
- — Взор орлиный и взлет соколиный.
- — Я восхищен Вашим профессионализмом.
- — Вы умеете брать быка за рога, любая минута Вам дорога.
- — Вы полны энергии, как расщепленный атом.
- — Вокруг Вас ореол мудрости и понимания.
- — Общаясь с Вами, понимаешь, что жизнь гораздо интересней, чем думаешь.
- — Ясный сокол.
- — Активная жизнь — ваша норма жизни.
- — Вы мужественно и бодро встречаете трудности.
Кроме профессиональных качеств можно хвалить три великих мужских качества: разумность, деятельность и отвагу. Пожилому человеку безопаснее делать комплименты, он вне подозрений и его комплименты ни к чему не обязывают.
Техники продаж некоторые воспринимают исключительно как набор секретных приемов, с помощью которых можно манипулировать людьми и приводить их к решению купить вопреки воле. Такие приемы есть в арсенале любого тренинга продаж. Вместе с тем, опытный продавец узнается по тому, что хотя и владеет этими технологиями манипуляции, но не имеет необходимости пользоваться такими методами продаж. Зачем это делать, когда покупатель уже стал хорошим другом, а продать ему - это еще один повод для доброжелательного общения и ... комплимента.
Александр Круглов
Специальный корреспондент Ассоциации "АРБИР"
по бизнес-образованию, дистанционному обучению и тренингам
P.S.
О том, как почитали стариков в Спарте, рассказывает следующая история.
«На Олимпийских играх один старик искал себе место среди зрителей. Он пробирался между скамьями, но мест свободных не было. Наконец он дошел до скамьи, где сидели спартанские юноши, — все как один вскочили перед ним, уступая место. Стадион разразился рукоплесканиями. Старик воскликнул: «Все греки знают, что такое хорошо, но только спартанцы умеют поступать хорошо». А кто-то сказал: «Только в Спарте стоит жить до старости».
Количество показов: 1835