СТАТЬИ АРБИР
 

  2016

  Декабрь   
  Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
28 29 30 1 2 3 4
5 6 7 8 9 10 11
12 13 14 15 16 17 18
19 20 21 22 23 24 25
26 27 28 29 30 31 1
   

  
Логин:
Пароль:
Регистрация
Забыли свой пароль?


Подходы, виды и методики корпоративных тренингов продаж

           Корпоративные тренинги продаж составляют существенную долю тренингов вообще и более половины всех тренингов проводимых внутри компаний. Это в частности объясняется тем, что в вузах и техникумах отсутствуют специальности с фокусом на функцию продажи. То есть, попросту говоря, профессиональных продавцов не готовят. В то же время эта профессия является наиболее востребованной на рынке труда. В связи с этим на основании своего тренерского опыта автор взял на себя смелость изложить ряд важных моментов связанных с подготовкой специалистов по продажам и, в частности, тренингами по продажам внутри компаний.

            Во-первых, следует выделить два основных подхода в построении тренинга. Одни тренеры берут за основу свои собственные практики и приемы продаж и строят тренинг по пути их адаптации к бизнесу заказчика. Тренеры другой школы, к которым принадлежит автор настоящей статьи, исходят из неэффективности распространения опыты конкретного тренера на все многообразие продуктов и условий продажи. Продолжая эту линию логики тренинг второго типа раскладывается на три составляющие - шага:

  • извлечение навыков и работающих приемов продаж из группы участников, прибавляя к этому свой арсенал инструментов продаж;

  • систематизация эффективных приемов продаж конкретных продуктов конкретной компании с выработкой простых алгоритмов действий для сотрудников, связанных с продажами;

  • возврат выверенных методик продаж обратно участникам тренинга через отрабатывающие и закрепляющие упражнения.

Иными словами, тренер не навязывает свои предустановленные приемы, как нужно продавать абстрактному клиенту, а формирует алгоритм продажи из лучшего, что наработано в данной компании и прибавляет к этому свой тренерский опыт и опыт других компаний.

            Во втором подходе часть упражнений имеет своей целью обмен опытом между опытными продавцами и новичками. Такая ситуация, к сожалению, сложно моделируется в повседневной работе, когда сотрудники склонны охранять свои профессиональные секреты. Здесь и нужен тренер с арсеналом приемов, специальными знаниями в области групповой работы для того, чтобы разрушить преграду на пути обмена накопленными умениями между сотрудниками.

            С точки зрения тренера, тренинг-семинар, построенный на изложении "собственный теорий и приемов продаж", легче. Сложнее работа по извлечению навыков и работающих приемов продаж из группы, его систематизация и отдача обратно в виде упражнений и специальных тренировочных процессов. 

            И при том и при другом подходе есть общие упражнения на коммуникативные навыки и работающие во всех сферах продаж модели поведения. Пропорции разные.

            Оплата любого тренинга идет по дням работы. Люди, как правило, устают после 6 часов, но иногда выдерживают и 8 часов. Для сотрудников - это хоть и любопытный, но все же труд по усвоению того, что они раньше не делали, или делали не так, или не в той последовательности, или все это вместе.

            Чем больше времени в днях отведено для тренинга - тем более закрепленный эффект на выходе мы получаем. Оптимальный тренинг длится два дня. Тренинг с длительностью в один день нужно планировать отдельно. Он требует предварительной подготовки и выполнения участниками предварительного «домашнего задания», чтобы сделать тренинг по продажам приемлемо продуктивным.

            Стандартное время окупаемости тренингов по продажам - 3 мес. Если большой текучки кадров нет, а есть хорошая система показателей и мотивации, то действует тренинг 2-3 года. Затем нужно его актуализировать, освежать знания и умения. Если есть текучка кадров или система мотивации слаба, то тренинги нужно повторять чаще - умения быстрее сходят на нет.

            Для разных типов продаж и случаев есть разные подходы. Например, если основные продажи по телефону, то необходима предварительная работа с тренером по выверке сценария телефонного разговора. Если основной вопрос в знании продукта, то компании могут вместе с тренером спланировать, а провести самостоятельно до тренинга продаж аттестацию персонала на знание компании и ее продуктов.

            До начала тренинга продаж тренеру необходимо иметь представление о продуктах компании, об организации продающих подразделений, о типовой ситуации продажи, о том как, где и на фоне чего это происходит, о целевом клиенте компании. Кроме того, интересен вопрос о том, какой продукт продается в наибольшем количестве. Этот этап является предметом предварительной работы тренера с руководством компании. Тщательность и вдумчивость на этой стадии обеспечивает более 50% успеха тренинга продаж.

            В зависимости от требований клиента оплата тренинга может варьироваться от 25 т.р. до 40 т.р за день работы для группы 12 чел.. Если группа меньше, то это никак не влияет на стоимость при минимуме 6 человек. Максимальный размер группы для возможности уделить внимание каждому – 16 человек.

            Оптимизация инвестирования в тренинг продаж – это тема для совместной работы руководства компании с тренером. Здесь уместно обсуждение структурирования оплаты во времени, постановки целей для оценки после тренинга с выплатой части гонорара в зависимости от достижения этих целей. В обсуждении могут рождаться новые варианты, в которых бизнес - цели заказчиков и стоимость тренинга продаж найдут эффективное сочетание.

 

Бизнес-тренер Ческидов Р.П.

t3531350@yahoo.com

+7 922 11 45713



МОЙ АРБИТР. ПОДАЧА ДОКУМЕНТОВ В АРБИТРАЖНЫЕ СУДЫ
КАРТОТЕКА АРБИТРАЖНЫХ ДЕЛ
БАНК РЕШЕНИЙ АРБИТРАЖНЫХ СУДОВ
КАЛЕНДАРЬ СУДЕБНЫХ ЗАСЕДАНИЙ

ПОИСК ПО САЙТУ
  
Количество Статей в теме 'Стратегическое планирование': 601